В последние несколько лет покупательская активность в нашей стране была высокой, и многие компании не нуждались в дополнительной стимуляции продаж. Потребители могли позволить себе купить товар импульсивно, не тратя время на сравнение с другими товарами, а порой даже не испытывая в нем потребности. Сегодня ситуация изменилась.
На фоне снижения покупательной способности национальной валюты и, соответственно, ожиданий снижения спроса, производителям приходится прибегать к дополнительным инструментам продвижения своей продукции. Универсального рецепта, как увеличить продажи в условиях кризиса не существует, но можно выделить несколько способов, которые подойдут многим современным компаниям.
Наделяем товар необычными свойствами
Все мы знаем, что уникальных товаров очень мало, и большинство устройств на полках магазинов электроники похожи друг на друга. Тем не менее, покупатель всегда подсознательно пытается найти эти отличия, и тут в игру вступают маркетологи. Они присваивают продуктам некие нестандартные свойства, которые бы отличали их от товаров конкурентов. И если несознательные компании опускаются до уровня «подсолнечного масла без холестерина», то более серьезные игроки рынка наделяют продукцию настоящей «изюминкой».
Возьмем, к примеру, компьютерную мышь. Чем устройство бренда А может отличаться от устройства бренда B, если они находятся в одной ценовой категории? Форма у них одинаковая (да и какая еще может быть форма у манипулятора?), количество и назначение кнопок тоже похожи. В этом случае огромное значение приобретает правильное позиционирование. Мышь, например, можно адресовать поклонникам определенной игры, а геймерские клавиатуры условно поделить на модели для новичков и для продвинутых игроков. Все прекрасно понимают, что мышь, якобы созданная для определенной игры, во всех остальных будет работать не хуже, а клавиатурой для продвинутых с не меньшим успехом может воспользоваться и новичок… Но главное – дать покупателю зацепку, которая позволит обратить внимание именно на ваш продукт.
Даем протестировать товар
Если на полке магазина лежит пять похожих товаров разных производителей, покупатель, скорее всего, отдаст предпочтение тому, которым ему уже довелось попользоваться. Отсюда напрашивается вывод: нужно лично знакомить покупателей с товарами. Производителям продуктов питания или косметических средств намного проще предложить покупателю «пробник» (каждые выходные в супермаркетах промо-девушки агитируют попробовать новый сорт колбасы или майонеза, а в магазинах косметики бесплатно дают тестовые образцы кремов или духов). С электроникой все гораздо сложнее, ведь мы не можем дарить устройства, вместо того, чтобы их продавать, поэтому нужно организовать процесс взаимодействия потенциального покупателя с товаром. Для таких случаев можно устраивать «выездные игровые зоны» на всевозможных техновыставках: посетители таких мероприятий открыты для всего нового, поэтому они с удовольствием будут участвовать во всевозможных активностях на стенде компании и тестировать устройства. Таким образом увеличится узнаваемость бренда, и вырастут шансы на то, что следующей покупкой участника техновыставки станет именно ваш продукт. Стоит ли говорить, что такие игровые зоны можно устраивать где угодно: в торговых центрах по выходным, на различных фестивалях и ярмарках.
Меняем имидж
Упаковка товара играет важную роль. В условиях «падающего» рынка пользователю нужен визуальный ориентир, чтобы выбрать то или иное устройство на полке магазина. Возможно, для дорогостоящих продуктов этот пункт не имеет такого значения, но для бюджетной периферии – мышек, наушников, клавиатур и т.п., – это важно. Чтобы выделиться на фоне десятков других одинаковых товаров, стоит сделать упаковку более оригинальной: например, придумать визуальный образ, который будет ассоциироваться у покупателей с вашим брендом. На рынке потребительской электроники это наверняка сработает, ведь если посмотреть на полки с компьютерными аксессуарами и гаджетами, станет очевидно: упаковки этих устройств выглядят абсолютно одинаково. Любое нестандартное решение позволило бы привлечь внимание к вашей продукции, особенно если она продается в супер- и гипермаркетах, где товары лежат на полках прямо в коробках. Кроме того, единый стиль в оформлении упаковки с разными акцентами позволит выделять разные продуктовые категории в ассортименте бренда, что также облегчит выбор пользователя и «склонит» его на вашу сторону.
Кто-то может возразить, что в условиях кризиса заниматься переоформлением упаковки нерационально. Отчасти это так, но в отдельных случаях такое решение может сработать «на контрасте». Более того, в текущей ситуации услуги дизайнерских бюро должны существенно снизиться из-за падения спроса, что позволит сэкономить на разработке нового стиля упаковки.
Создаем уникальный дизайн продукта
Если смена упаковки оправдана преимущественно для тех товаров, которые будут продаваться в супер- и гипермаркетах, то уникальный дизайн самого продукта важен для любой категории. В подавляющем большинстве случаев компьютерные аксессуары разрабатываются по технологии ODM: это значит, что разные бренды продают одинаковые товары, изготовленные по одним макетам, но только со своей маркировкой. В то же время, покупатель ищет оригинальный продукт, который бы отличался от других. Исходя из этого, можно рекомендовать производителям разрабатывать свой собственный уникальный дизайн устройств. Да, это требует дополнительных затрат, но как было отмечено в прошлом пункте, в условиях кризиса услуги дизайнеров обходятся на порядок дешевле.
Нет возможности создать оригинальный макет товара? Можно сконцентрироваться, например, на разработке фирменного программного обеспечения для своих продуктов, или расширять функциональность уже существующего ПО. Разработчики также склонны обновлять прейскуранты в меньшую сторону в период экономического спада.
Создаем товар, который нужен рынку
Сейчас балом правят комбинированные многофункциональные устройства. Технологии позволяют спрятать в тонком и компактном корпусе несколько модулей, мощный процессор и емкую батарею: это благодатное поле для экспериментов! Чтобы заинтересовать покупателя новым продуктом во время кризиса, нужно предложить ему универсальное решение, которое выполняет сразу несколько важных функций, но стоит, как одно. Кто знает, может, именно вы «нащупаете» такую комбинацию в новом устройстве, которой рынку очень и очень не хватало. Главное – слушать и слышать своих потребителей, развивать коммуникацию и не пренебрегать инициативой сотрудников компании.
По прогнозам экспертов, бытовая и цифровая техника с Нового года подорожает на 30-50%. Это не слишком утешительные цифры: покупательская способность в следующем году снизится еще больше. Тем не менее, изменив стратегию продвижения товаров, можно обеспечить рост и в таких непростых условиях. «Золотой ключик» может быть спрятан где угодно.
Автор Владислав Олинов, директор по маркетингу Defender
Фото Shutterstock
Свежие комментарии